Jestem przewoźnikiem. Mam 10 pojazdów. Mój cel – zadbać, by żaden z nich nie stał bezczynnie. Wisi mi nad głową ITD, ustawy, skarbówka. Muszę pamiętać o wydatkach i podatkach. Śledzę konkurencję. Biję się o ładunki. Jeżdzę za śmieciowe stawki. Martwię się o embargo i MiLoG. Działam w branży, gdzie o wizerunek się nie dba. Tu się pracuje i zarabia. Na PR nie ma czasu. Brzmi znajomo? To dowiedz się, co musisz zmienić w prowadzeniu swojej firmy.

Transport, spedycja, logistyka – branża niszowa

Firmy transportowe, podobnie jak produkcyjne, uważają, że skoro pochodzą z branż tzw. niszowych, PR-em czy marketingiem zajmować się nie warto. Reklama i owszem, jest potrzebna, ale nawet o dobrą reklamę transportowcy często wcale nie dbają. TSL – to branża “ścisła”. Tu rządzą liczby, ustawy, ładunki, pojazdy ciężkie. Marka, wizerunek, nawet marketing – to coś, co jest górnolotne, w zasadzie nieistniejące. Nie pasuje do tej branży, która opiera się na transporcie i logistyce. To są obszary dobre dla sektora mody, internetu, telefonii, gastronomii… Nie, w transporcie nie ma na to miejsca. To branża niszowa.

Tu właśnie nastąpił przysłowiowy strzał w kolano. W marketingu nie istnieje pojęcie “branża niszowa”.

Marketing, PR, wizerunek, budowa i świadomość marki – te pojęcia istnieją w każdej branży. W relacjach B2B zawsze powinno się dbać o wizerunek marki, promować swoje usługi, budować społeczność wokół swojej firmy.

Na Spotkaniach Transportowych w Warszawie w listopadzie zeszłego roku spytałem przewoźnika o PR w jego firmie. Nie, nie robią. Dlaczego?

Odpowiedź: Na regularne działania marketingowe i wizerunkowe mogą sobie pozwolić tylko duże firmy. One mają pieniądze.

Pytanie: one mają pieniądze, dlatego mogą pozwolić sobie na marketing? A może odwrotnie, mają pieniądze, bo zadbały o dobry marketing w swojej firmie?

W większości firm działania marketingowe i PR są ściśle powiązane z procesem sprzedaży i strategią sprzedażową. Widoczne jest to m.in. w strukturze organizacyjnej firm – w 38% przedsiębiorstw działy marketingu i PR są włączone w dział sprzedaży*.

* “Działania marketingowe i PR w polskich firmach w 2013 roku”, PMR Research, ComPress Public Relations

Jak wynika z badań “Public Relations w największych polskich firmach” (WSIiZ, 2006), PR jest istotnym dla prawie 97% przedsiębiorców. W badaniach udział brało 500 największych firm wg rankingu Rzeczypospolitej. To duża przewaga i warto to wziąć pod uwagę.

Jakie korzyści przynosi PR? Poniżej krótka infografika o korzyściach i trendach w PR.

 Wyróżnij się albo zgiń

Dzisiaj na rynku TSL panuje ostra konkurencja, co powoduje niemalże dosłowną walkę o ładunki. Kryzys gospodarczy tylko potęguje kłótnie  o klientów. Zastraszeni przewoźnicy zrobią wszystko, by zdobyć ładunek. Nawet pojadą za pół darmo – przejazd przynajmniej się zwróci.

“Chociaż nie stracę”, myśli przeciętny transportowiec. Kolejny strzał w kolano. Powinien zmienić swoje nastawienie i powiedzieć: “Ale też nie zarobię”.

Czy twoja firma istnieje po to, żeby nie tracić? Czy po to, żeby zarabiać i rozwijać się?

Według danych BOTM i GUS w Polsce mamy na chwilę obecną około 240 tyś firm transportowych w tym 90 tyś towarowych przewoźników drogowych wykonujących przewozy drogowe pojazdami powyżej 3,5 tony.*

* Źródło: Wystąpienie Sekretarza Konfederacji Transportowcy, Łukasza Wiśniewskiego, 2014

Jednym z podstawowych problemów przewoźników jest podejście do własnych wartości. Przewoźnik będzie dzwonić do załadowców, licytować ładunki na giełdach transportowych, kłócić się ze spedytorem, pisać maile do producentów. Zamiast walczyć o ładunek, powinien zadbać o własny wizerunek i reklamę. Pójść przeciwną drogą – “nie ja powinienem walczyć o załadowców, tylko oni o mnie”.

Zadbanie o to, by twoją markę znano i poważano, by pewne strategie marketingowe same napędzały ci klientów nie jest wcale ani trudne, ani czasochłonne, ani kosztowne.

Na zakończenie ważna uwaga do przewoźników i spedytorów

Każda firma potrzebuje działań marketingowych i PR-owych, nawet jeśli jest to niewielkie przedsiębiorstwo, zatrudniające trzy osoby. Bez odpowiedniej strategii marketingowej firma ta nie będzie się rozwijać pod żadnym pozorem i po latach nadal będzie składać się z tej samej trójki i jednego pojazdu.

Ważne zatem, by nasza firma znała techniki i strategie marketingowe i PR-owe. Dlaczego to jest takie ważne? Dzięki temu:

• generujemy większe zyski i ciągle je zwiększamy
• zyskujemy coraz większe grono lojalnych klientów i utrzymujemy starych
• wzmacniamy swoją pozycję na rynku
• budujemy dobry wizerunek i świadomość marki
• przyciągamy dobrych fachowców i oddanych pracowników do firmy

Czasami niestety zapominamy o tym, po co założyliśmy swoją firmę. Oto dwa pytania, które warto sobie zadawać:

1. Czy po latach pracy chcemy, by nasza firma uległa stagnacji i przestała się rozwijać? Potem zaczęła tracić klientów i generować straty?

2. Czy chcemy, by nasza firma ciągle się rozwijała? Przynosiła coraz większe zyski? Zdobywała nowych klientów? Była liderem na rynku?