Przewoźnik musi być trochę takim „człowiekiem orkiestrą”. Prowadzi firmę, dbając o jej sprawne funkcjonowanie, pamięta o sprawach papierkowych, wyszukuje ładunki, szuka kontrahentów i klientów, a czasami nawet wsiada za kółko – gdy trzeba szybko przewieźć towar. Idealnie byłoby, gdyby pomiędzy jedną czynnością a drugą znalazł jeszcze czas na… działania marketingowe. Do czego w firmie transportowej nadaje się Facebook, czy warto wysyłać newslettery do klienta i jak zarobić na MiLoGu, powiada nam Artur Lysionok, marketingowiec, autor bloga Marketing w transporcie.

Nie ma cię w internecie, to nie istniejesz… tym bardziej, jeśli prowadzisz firmę. Czy zgadza się Pan z tą opinią?

Nie wiem nawet, czy w ogóle trzeba to komentować! Szacuje się, że od 80 do 90% Polaków korzysta z sieci, szukając informacji o usługach czy produktach. Siłą rzeczy więc musimy tam być. Szczególnie, jeśli prowadzimy działalność transportową czy spedycyjną. Proszę sobie wyobrazić taką sytuację: szukam informacji o przewoźniku w sieci. I nie mogę o nim nic znaleźć. Czy mogę temu przewoźnikowi zaufać? Oczywiście, że nie. Od razu zapala mi czerwona lampka i zastanawiam się, dlaczego danej firmy nie ma w internecie? Dochodzą tu więc kwestie bezpieczeństwa – przewoźnik czy spedytor w pierwszej kolejności weryfikuje kontrahenta czy podwykonawcę w internecie.

Załóżmy więc, że przewoźnik stworzył już swoją stronę i zostawił w internecie swój ślad. Jakie powinny być jego kolejne kroki? Czy nowe media, czyli media społecznościowe są obecnie niezbędne w marketingu i działaniach firmy?

Owszem, dobra strona jest konieczna, jednak ma ją także kilkadziesiąt tysięcy pozostałych firm. Strona to tylko strona. Większość internautów, szukając informacji, sprawdza wyniki tylko na pierwszej stronie wyszukiwarki Google. Największą klikalność posiada pierwsza piątka, zatem trzeba przede wszystkim zadbać o pozycjonowanie i reklamę w sieci, np. AdWords.

Dalej z pomocą przychodzą m.in. media społecznościowe. Kiedy wyszukiwarka Google pozmieniała swoje algorytmy, jednocześnie bardzo mocno postawiła na social media. Żeby nasza strona pozycjonowała się lepiej, musimy zadbać o to, by na społecznościach odbywał się jak największy ruch związany z naszą stroną (np. w poście z linkiem do strony firmowej). Im większa aktywność, tym lepiej. I nie chodzi tu tylko o Facebooka, ale przede wszystkim o Google+, Twitter czy inne portale.

Oczywiście media społecznościowe na SEO mają tylko określony wpływ. Dobre pozycjonowanie zależy od bardzo wielu czynników.

Dalszą uwagę powinniśmy skupić na bezpośrednim dotarciu do klientów, zatem trzeba zadbać o obecność w mediach branżowych i mailing (newsletter).

Zaczęliśmy mówić o Facebooku, ten jednak wciąż nie jest traktowany jako platforma do kontaktu z klientem biznesowym, a raczej miejsce do wrzucania zdjęć „słodkich kotków” i „piątkowej kawusi”. Jak zatem firma transportowa może komunikować się ze swoimi klientami poprzez Facebooka?

Facebook tak naprawdę mocno się zmienił, choć kiedyś rzeczywiście była to platforma do wrzucania zdjęć kotków. Pierwsi użytkownicy Facebooka już dorośli, a średnia wieku użytkowników to obecnie 25-30+. Młodzież odeszła do innych mediów, jak Snapchat czy Vine.

Firma, która podchodzi do Facebooka poważnie, może czerpać z tego wiele korzyści. Posłużmy się takim przykładem. W zeszłym roku, kiedy wprowadzono embargo, jedna z firm na Wschodzie, która wcześniej jeździła do Rosji, znalazła się w trudnej sytuacji – kilkanaście pojazdów stało nieużytkowanych na parkingu. Jednocześnie w tym samym czasie inna duża firma z Dolnego Śląska nie mogła znaleźć podwykonawcy – ładunek czekał od ok. trzech dni. A wystarczyło taką informację umieścić na swoim fanpage’u. Śledzimy wzajemnie swoje profile, dzielimy się informacją, komunikujemy się za pomocą tych platform – proszę mi uwierzyć, na jeden post “Mam ładunek” odezwałoby się kilkadziesiąt firm.

Wystarczy odpowiednio zadbać o przepływ informacji. Obserwować tylko te strony, które nas interesują, zablokować spam, być członkiem grup zrzeszających branżę. Po pewnym czasie okaże się, że jesteśmy w samym centrum wydarzeń branży transportowej.

A bardziej tradycyjne metody reklamy? Gadżety, długopisy, prasa drukowana – czy to jeszcze działa?

Na pewno odradzałbym bannery internetowe, które można zaliczyć już do reklamy tradycyjnej. Nauczyliśmy się ją ignorować.

Jeśli chodzi zaś o gadżety, kubki czy notesy, to nadal są one potrzebne. Chociażby ze względu na to, że w ciągu ostatnich kilku lat znacznie wzrosło znaczenie różnego rodzaju eventów, konferencji, targów. Doceniliśmy możliwość poznania swojego klienta i porozmawiania z nim osobiście. A drobny upominek zawsze robi dobre wrażenie – wbrew pozorom klienci nadal lubią dostawać drobiazgi w prezencie.

Reklama w prasie jest jak najbardziej wskazana, jeśli tylko zajmiemy się tym w odpowiedni sposób. Nadal warto wysyłać newslettery i mailingi, jak na razie jest to jedna z najskuteczniejszych metod sprzedażowych.

Tylko warto o czymś pamiętać. Każdy obszar marketingu wymaga odpowiednich działań. Żeby był skuteczny, trzeba poznać przynajmniej podstawy funkcjonowania danego obszaru. Marketing to cały proces połączonych prac, które wymagają odpowiedniej wiedzy.

Rozmawiamy już dłuższą chwilę – jak widać informacji, które musiałby przyswoić przewoźnik, aby sprawnie działać w dziedzinie marketingu, jest cały ogrom. Może warto byłoby zatrudnić lub oddelegować jednego pracownika, który zająłby się kwestiami PR-owymi i reklamowymi firmy? Czy to się opłaca, czy może wystarczy postawić na takie trochę partyzanckie, ale samodzielne działania?

W zasadzie odpowiedzieliśmy już na to pytanie. W marketingu jest wiele zmiennych, trzeba w nim „siedzieć”, poznawać trendy, czerpać nieustannie wiedzę. Ta branża bardzo dynamicznie się rozwija. Najlepiej więc, żeby w firmie była osoba lub zespół odpowiedzialny za marketing. Jedna osoba i tak nie będzie w stanie ogarnąć całego marketingu, ale może zadbać przynajmniej o kilka najważniejszych obszarów. Niektóre firmy z branży TSL zatrudniają nawet po kilkudziesięciu pracowników w działach marketingowych. W przypadku mniejszego przedsiębiorcy jednak nie ma takiej potrzeby.

A kiedy jest dobry moment w inwestowanie w PR? Czy w sytuacji, kiedy branża transportowa nie jest w najlepszej formie, borykamy się z embargo i MiLoGiem, powinniśmy inwestować w marketing, czy może poczekać na lepsze czasy?

Ja bym radził, aby inwestować. W chwili, w której coś się dzieje w transporcie, cała uwaga branży skupiona jest na mediach – szukamy informacji, komentarzy liderów opinii, porad ekspertów, dzielimy się pożytecznymi artykułami itd.

W takiej sytuacji powinniśmy zadbać też o tzw. content marketing, który polega na tworzeniu różnego rodzaju treści – artykułów, video, infografik, czyli ogólnie mówiąc contentu (treści), który automatycznie pozycjonuje naszą stronę i wpływa na świadomość naszej firmy. Warto więc umieszczać na stronie poradniki czy artykuły typu „Jak zwalczyć MiLoG?”, „Jak wypełnić dokumenty, gdy jedziemy do Niemiec?”, „Jak zarejestrować się w systemie EKAER na Węgrzech?”. Takich informacji szuka każdy przewoźnik – może trafić na naszą stronę, a potem będzie tu wracał, wiedząc, że publikujemy treści, które mogą być przydatne. Trzeba więc wykorzystywać takie sytuacje, jak np. uchwalenie MiLoGu, bo czasami są one „olejem napędzającym”. Firmy powinny wychodzić z inicjatywą. Nie tylko szukać treści, ale także je kreować. Oczywiście, content powinien być przydatny.

Już na koniec zapytam, jak radzą sobie firmy transportowe w sferze marketingu?

Szczerze powiem, że nie najlepiej, choć są wyjątki. Przewoźnicy wciąż nie doceniają marketingu. Wychodzą z założenia, że tak niszowa branża nie potrzebuje dodatkowych działań marketingowych, bo nikt tego nie docenia. Jest to niestety wielki błąd. Proszę sprawdzić, jak radzi sobie chociażby branża funeralna! Musimy przełamać schemat myślenia o sobie, że jesteśmy branżą ścisłą, która nikogo nie interesuje. Ona interesuje setki tysięcy ludzi!

***

Jak się reklamować w transporcie?

• SEO (pozycjonowanie)
• mailing
• social media
• content marketing
• reklamy w sieci (np. AdWords)
• PR
• wyróżnienie się, np. kreatywną kampanią
• kampanie społeczne i CSR

(np. fundacja Truckers Life buduje siłownie dla kierowców, Wtransnet transportuje za darmo żywność, Kuźnia Trans wspiera przedszkola i szkoły oraz organizuje charytatywne akcje, DHL i Raben udzielają się przy sadzeniu drzew etc.).

Link do artykułu: Marketing w transporcie, czyli nie ma cię w internecie, to nie istniejesz [Wywiad]