Lead sprzedażowy to inaczej dane klienta, który zaintersował się naszymi usługami i wykazał chęć skorzystania z nich. W sprzedaży usług transportowych taki lead jest bardzo cennym nabytkiem – to w końcu potencjalny klient. Przyjrzyjmy się dokładniej temu, czym są leady i jak je zdobywać.

Po co transportowcom są potrzebne leady sprzedażowe?

Leady (czyt. lidy) są tak naprawdę czymś, co utrzymuje firmę przy życiu. To skuteczny sposób sprzedaży produktów czy usług. Więcej, zautomatyzowanie tej strategii powoduje wzrost sprzedaży kosztem zminimalizowanego nakładu pracy.

Wyobraźmy sobie regał z wieloma półkami, szufladkami i skrytkami, gdzie panuje wielki bałagan: książki są porozrzucane byle jak, zmieszane tematycznie, do tego leżą wspólnie z innymi rzeczami: grami planszowymi, serwetkami, figurkami. Wszystko to leży byle gdzie.

To rynek i nasi klienci: skłębieni, porozrzucami gdzieś w branżach, nieznani.

A gdyby tak wszystko poukładać? Na jednej półce producenci mebli z Dolnego Śląska, na drugiej żywności i napojów, na innej z kolei oferenci ładunków drobnicowych. Do szufladek włożyć firmy małe, do skrytek duże molochy z branży budowlanej. Cały regał będzie uporządkowany i teraz w każdej chwili wiemy, do jakiego miejsca mamy sięgnąć: po załadowców z branży meblarskiej na piewszą półkę, producentów chemii na drugą, w kwestii podwykonawców – do szufladki.

Z leadami jest identycznie. Wiemy dokładnie, kim jest dany klient: skąd pochodzi, jakich usług transportowych (a może spedycyjnych?) potrzebuje, kiedy ich potrzebuje, jakie ładunki ma do zaoferowania.

Znamy też jego dane kontaktowe, przez co możemy wysyłać mu oferty na maila czy na komórkę. Co więcej, dopasowujemy ofertę do potrzeb naszego klienta możliwie jak najdokładniej:

• w określonym czasie (kiedy np. produkuje więcej i potrzebuje dodatkowych przewoźników do współpracy),
• podając stosowne ceny (odpwiednie np. sporadycznie wystawiającym ładunki hudraulikom czy niewielkiej sieci kwiaciarni, a inne międzynarodowej korporacji),
• oferując odpowiednie pojazdy (chłodnie dla producentów ram okiennych raczej proponować nie będziemy),
• i odpowiednie korzyści (np. szybkość przewozów prodcentom żywności i odzieży, bezpieczeństwo oferentom cennych ładunków itd.).

Jednym słowem: lead sprzedażowy to sprecyzowany profil naszego klienta, któremu oferujemy dopasowane oferty naszych usług.

W żadnym wypadku nie należy zapominać, że relacje z klientem to najważniejsze przykazanie skutecznej sprzedaży. Pod żadnym pozorem klient nie powinien być e-mailem, a osobą, która korzysta z naszych usług.

 

Jak generować leady sprzedażowe w branży transportowej?

Dziś działania takie są realizowane oczywiście w Internecie. W Polsce dostęp do sieci posiada już 17 mln użytkowników i 82% z nich doszukuje się informacji i opinii o produkcie czy usłudze właśnie w Internecie (źródło: nowymarketing.pl).

Generowanie leadów wspierają różne platformy i serwisy, np. SALESmanago. Oferują one narzędzia do identyfikacji i monitorowania zachowania użytkownika w Internecie i na naszej stronie. dzięki temu wiemy o kliencie wszystko: gdzie bywa, co go interesuje, kim jest, jaką pełni funckję w firmie (np. czy jest decydentem), ile ma lat itd. (źródło: salesmanago.pl).

Zdobycie kontaktów (sprawienia, by dany użytkownik zostawił nam swoje dane kontaktowe takie jak e-mail, telefon, imię czy nazwisko) leży po stronie strategicznych działań tych platform: content marketingu i lejka sprzedażowego.

W danym przypadku content marketing zajmuje się tym, by klient chciał zostawić nam swoje kontakty, a lejek sprzedażowy pomaga konwertować te kontakty w klientów.

Generowaniem leadów można oczywiście zająć się na własną rękę. Nie jest to wbrew pozorom trudne, choć na początku może być nieco czasochłonne. A zatem im szybciej zaczniemy to robić, tym lepiej dla nas.

Podstawowym błędem wielu firm jest nadmierne gromadzenie leadów i pozostawienie ich bez żadnej opieki. Jeśli odczuwamy zatory przy dużej ilości kontaktów i nie jesteśmy w stanie nic z nimi zrobić po tym, jak je otrzymaliśmy, należy przystopować z generowaniem. Pamiętajmy: bazy kontaktowe należy nieustannie pielęgnować.

Zróźnicowanie i pielęgnacja leadów (lead nurturing)

Co jest istotne, leady są zróżnicowane. Jest to zrozumiałe, ponieważ każdy klient czy firma potrzebuje czegoś innego (stałej czy czasowej współpracy, innej ceny, innego pojazdu, innych priorytetów).

W zależności od gotowości skorzystania z naszych usług leady dzielimy na trzy rodzaje:

Leady gorące

Kontakt, do którego należy bardzo szybko zadzwonić, ponieważ musi skorzystać z naszych usług szybko bądź niedługo. Taki klient potrzebuje transportowca teraz i właśnie dlatego szuka odpowiedniej firmy.

Na przykład: producent słodyczy potrzebuje dodatkowego partnera do transportu w okresie świąt bożonarodzeniowych, ponieważ planuje zwiększyć produkcję. Szuka już dobrej firmy przewozowej albo spedycyjnej do współpracy w grudniu. Jeśli nasza sprzedaż szybko nie zareaguje, załadowca znajdzie kogoś innego. W innych przypadkach może to być firma, która dość rzadko potrzebuje transportu, ale właśnie teraz posiada jakiś ładunek do przewiezienia i dlatego rozgląda się za jakimś rzetelnym przewoźnikiem.

Leady ciepłe

To są klienci, którzy na pewno potrzebują usług transportowych czy spedycyjnych, ale nie obowiązkowo teraz. W niedalekiej przyszłości.

Przykładem tu może być np. firma kamieniarska, która będzie zamawiać granit z Mediolanu. Kiedy ani ile ton jeszcze nie wie, ale już teraz chce się zapoznać ze stawkami przewoźników lub spedytorów.

Leady zimne

Firma nie jest zainteresowana współpracą z nami, ale należy do tej grupy, która korzysta z usług transportowców.

Jako przykład mogę tu podać załadowców, którzy już posiadają swoich stałych przewoźników lub nawet własny tabor, ale może się zdarzyć, że będą potrzebować podwykonawców lub zechcą zmienić firmę transportową. Inaczej mówiąc: to nasi potencjalni klienci.

Leady należy stale podgrzewać, czyli trzeba mieć stały kontakt z tymi klientami. Nie chodzi tylko o kontakt mailowy czy telefoniczny. Można to robić np. poprzez wysyłanie mu cyklicznych wartościowych materiałów na tematy, które mogą go zainteresować, albo udostępanianie ciekawych linków o branży.

Generowanie leadów to jedna z najbardziej skutecznych metod sprzedaży. Jest to cały proces: od zainteresowania naszą firmą klienta, przez zdobycie jego danych kontaktowych i informacji o nim, po przyjazne relacje, budowanie wizerunku naszej firmy, aż po końcową, najbardziej oczekiwaną reakcję – zakup. Zresztą nie chodzi tylko o samą sprzedaż, choć większość firm, generujących leady, o tym zapomina. Równie ważny jest kontakt z naszym klientem – poznajemy go, zaprzyjaźniamy się z nim, budujemy relacje. W końcu zanim do niego zadzwonimy, znamy go już w jakimś stopniu. Niech zatem będzie zadowolony z naszego kontaktu i dalszej współpracy.

Czy ludzie chętnie podają swoje dane kontaktowe?

Źródło multimediów: wyzwanie365dni.pl, b2b-marketing.pl, jakub-wozniak.pl, inis.pl, businessleads-reseller.com